كتير من الناس بيعيشوا حياتهم في حالة من التوهان، مش عارفين هم عايزين إيه بالظبط.
ممكن تكون بتتحرك كتير بس مش واثق إذا كنت ماشي في الاتجاه الصح، واحيانا بتشعر إنك بتلف في دواير. يمكن تكون بتشتغل بجد، بتسعى وبتتعب، لكن في النهاية بتحس إنك مش راضي أو إنك بتطارد حاجة مش واضحة كفاية. المشكلة دي غالبًا بتيجي من عدم قدرة الشخص على التفرقة بين اللي هو محتاجه فعلًا وبين ما يرغب في تحقيقة. لما تكون الأهداف مش مبنية على فهم حقيقي لاحتياجاتنا الانسانية الفطرية، الشخص فينا بيلاقي نفسه في حالة مستمرة من التشتت بين عدد لا نهائي من الخيارات.
في المقال ده، هنتكلم عن جذور المشكلة وازاي تبدأ تلاقي طريقك وسط كل الضباب ده.
قلب المشكلة: ظاهرة الإحتياجات الزائفة
من المعروف في فنون البيع انك لو عايز تبيع منتج او خدمة ضروري تعرضها علي انها احتياج وليست رغبة. تقدمها كأنها ضرورة اكتر من كونها مجرد اختيار.
فيه مبدأ مشهور جدًا في التسويق اسمه “بيع المنافع مش الخصائص” (Sell Benefits, Not Features). المبدأ ده بيقوم على فكرة إن العميل مش بيشتري المنتج أو الخدمة عشان الخصائص بتاعتها، لكن عشان الفايدة أوالقيمة اللي هيحس بيها أو يستفادها من ورا المنتج ده.
لغة المبيعات بتركز علي ربط خصائص المنتج او الخدمة بإحتياجات الانسان النفسية زى الحاجة للأمان، الحب ، السعادة، الانتماء، الثقة ، التقدير والتميز، الي آخره. عشان كده كل حاجة حوالينا بتظهر علي انها بتلبي احتياجات ضرورية في حين ان القصة الحقيقية غير كده خالص.
القصة الحقيقية هي ان فيه ناس او شركات عايزه تبيع منتجاتها وخدماتها وتحقق مكاسبها التجارية المشروعه وافضل طريقة هي طرح منتجاتها وخدماتها على انها أفضل وسيلة لإشباع الاحتياجات الانسانية المختلفة (هنتعرف عليها كمان شوية) وانها ضرورة وليست اختيار وهو ده اللي بيخلق ظاهرة بسميها ظاهرة الاحتياجات الزائفة. هقدملك بعض الامثلة التوضيحية:
ليه ممكن تشتري موبايل جديد وانت موبايلك الحالي شغال كويس؟ الإعلانات دايمًا بتخلّي الموبايل الجديد يظهر كإنه “ضروري” لإشباع حاجتك بالانتماء لفئة معينة من الناس، او الحاجة للتقدير والاحترام في محيطك وهكذا. من الطريف ان ناس كتير بتشتري موبايلات غاليه عشان تتصور معاها اكتر ما بتتصور بيها! . لو ركزت هتلاقي إنك مش محتاج أكتر من إن موبايلك الحالي يشغل التطبيقات اللي بتستخدمها وخلاص. الحقيقة إننا بنتأثر بفكرة إن الموبايل الجديد هيقدملنا إحساس بالتميز أو هيساعدنا نحصل علي التقدير والاحترام من الناس. كلها احتياجات نفسيه موجودة عندنا كلنا. المسوقين اتعلموا يستخدموا المعلومات دي في التسويق الناجح وتحقيق مبيعات ضخمة.
ليه ممكن تسافر لمكان مشهور بس عشان الناس كلها بتروحه. الإعلانات والإنستجرام بيخلّوا السفر كأنه “لازم تعمله” علشان تثبت لنفسك وللناس انك ناجح وسعيد. بس لو ركزت، هتلاقي إنك ممكن تحقق الحالة دي عن طريق انك ترتاح أو تغيّر جو، وده ممكن تعمله في أي مكان أبسط وأرخص ومش مهم خالص تبهر الناس. انت مش محتاج تبهر حد، انت محتاج شوية راحة واستجمام..
دلوقتي في ناس ممكن تاخد قروض وتبقي مديونه لمدة 3 او 4 سنين عشان يسافروا يتفسحوا 5 ايام وينزلوا صورهم علي السوشيال ميديا. ببساطة هما اتعاملوا مع السفر السياحي علي انه احتياج ضروري وليس رغبة.
نتيجة الطبيعة الاستهلاكية والاعلانات المستهدفة والسوشيال ميديا والانفتاح المعلوماتي الغير مسبوق، حصل خلط في عقولنا بين الاحتياجات والرغبات وبمعني اخر بين الضروريات والاختيارات. تلاشي الفروقات صعب علينا القدرة علي التمييز.
احتياجاتنا الحقيقية عاملة زي شجرة صغيرة محتاجة تربة صحية، شوية مية وشمس عشان تكبر وتطرح، بس الإعلام والتسويق بقى يرمي عليها مية من كل مكان زي الطوفان، بدل ما الشجرة تنمو وتزدهر، بتتخلع من جذرها وتنجرف مع التيار الي وجه لا يعلمها الا الله.
إبدأ بفهم احتياجاتك الحقيقية
الاحتياجات ضرورة لتحقيق توازن الفرد، انما الرغبات وسيلة لتحقيق النمو والتميز الشخصي. الاولي بتيجي قبل الثانية. الاحتياجات عامله زي الاساس القوي اللي لازم يكون موجود عشان تبني عليه برج، وعمق الاساس بيحدد مدى ارتفاع البرج.
السعي وراء الرغبات قبل اشباع الاحتياجات هو ما يشعر الانسان بالضياع ويجعله غير متوازن وعرضه للانهيار.
الاحتياجات محدودة،الرغبات غير محدودة: تخيل إنك بتاكل وجبة رئيسية عشان تشبع جوعك (احتياج محدد). بمجرد ما تشبع، خلاص مش هتحتاج تأكل أكتر. أما الرغبات فهي زي المقبلات أو الحلويات اللي ممكن تاكل منها بدون توقف لمجرد إن طعمها ممتع، حتى لو مش محتاجها فعلًا.
الاحتياجات فرض، الرغبات اختيار: الجسم مثلا محتاج الماء للحفاظ على الحياة (فرض). لكن نوع المشروب اللي تختاره، سواء عصير أو قهوة، هو رغبة (اختيار). إذا ركزت على المشروبات اللي بتحبها واهملت شرب الماء، صحتك حتما هتتأثر سلباً. لا بديل عن الماء الطبيعي النقي.
الاحتياجات فطرة، الرغبات فكرة: الطفل الصغير مثلا عنده احتياج فطري للحب والاهتمام. أما لما يكبر، ممكن يتأثر بالإعلانات أو ومعايير المجتمع ويكون عنده رغبة إنه يشتري سيارة فخمة أو يلبس ماركات معينة ويعمل حفلات مكلفة عشان يحصل علي الحب والإهتمام، دي كلها أفكار مكتسبة من المجتمع وبتالي هي رغبات قد تُشبع او لا تُشبع الإحتياجات.
الفروقات بتوضح ان السعي وراء الرغبات لابد ان يكون قائم علي اشباع الاحتياجات الاساسية الفطرية، لان الاحتياجات دائمة وبتضمن وجودها كدوافع فطرية لا تتغير بينما الرغبات تتبدل وتتنوع حسب عدد لا نهائي من المؤثرات الخارجيه وبالتالي لا يعتمد عليها كدوافع او محفزات.
الانسان اللي بيقدم رغباته علي احتياجاته هو انسان فاقد لبوصلته الداخلية وقاعد يلف في دواير ومهما حقق من نجاحات وانجازات هيفضل بيشعر في اعماقه بالضياع والتشتت، زي المليونير اللى اكتئب وانتحر لانه شاف ان حياته ملهاش معني اكبر من تحقيق الثروة. المعني احتياج فطري فلوس العالم كلها مش ممكن تُشبعه.
الاحتياجات الفطرية هي اسرار البقاء واسباب الارتقاء.
لما تكون عايز تحدد اهدافك لازم تنظر في الداخل وتتأكد ان اهدافك مرتبطه بأهم احتياجاتك عشان مش تلاقي نفسك محدد اهداف مصدرها خارجي من اشياء انت شوفتها في غيرك او في محيطك وتأثرت بيها واعتقدت انك لو حققتها انت كده هتكون حققت نفس النجاح والسعادة اللي غيرك حققهم. في الحالة دي هتكون بتسعي لتحقيق رغبة لا تستند او لا تهدف لإشباع احتياج فطري عندك، وانت اللي هتدفع الثمن لما تكتشف انك ضيعت سنين من عمرك بتجري ورا وهم كنت تظنه حقيقة.
مسارك محدد بالفطرة
خليك دايما فاكر ان الاحتياجات ضرورة والرغبات اختيار عشان تقدر ترتب اولوياتك وتوجد التناغم بينهم.
انت ملزم بإشباع احتياجاتك ولكن اختيارك للوسيلة بيكون حسب رغبتك. الرغبة هي مصنع الأهداف. كلما كنت واعي بإحتياجاتك كلما قدرت تحدد أهدافك بشكل صحيح.
هنستعرض دلوقتي هرم ماسلو للإحتياجات واللي بعتبره بمثابة مسار واضح واولويات محدده لرحلة حياة كل انسان، انما طرق وسبل اشباع الاحتياجات تتوقف علي الخيارات المتاحة والظروف اللي بتختلف من شخص لآخر.
هرم ماسلو هو نموذج نفسي صممه العالم أبراهام ماسلو علشان يوضّح ترتيب الاحتياجات الإنسانية. الاحتياجات بتتصنف على شكل خمس مستويات، وكل مستوى بيكون أساس للمستوى اللي بعده، بمعني ان الخلل في المستوي الاول بيعرقل تقدم الانسان في المستوي الثاني وهكذا.
١. المستوي الأول: الاحتياجات الفسيولوجية (Physiological Needs):
دي الأساسيات اللي من غيرها الإنسان ما يقدرش يعيش، زي الأكل، الشرب، التنفس، والنوم.
بحب اختصرها في ٣ عناصر بسميها مثلث الاداء البدني:
- التغذية السليمة
- النشاط البدني
- النوم الجيد
اذا اهملت فى احد العناصر الثلاثة باستمرار حياتك كلها هتتأثر سلبا، والعكس صحيح، اهتمامك بالعناصر دي بيأثر بالإيجاب علي كل جوانب حياتك. العملاء اللي اشتغلت معاهم كوتشينج عارفين اننا مستحيل نحدث أي تغيير جذري في ظل وجود خلل واضح في مثلث الاداء.
الحقيقة انك لو ركزت بس علي تحسين مثلث الأداء 4/3 مشاكلك الحالية هتبدأ تختفي او تتحل بالتبعيه.
٢. المستوي الثاني: احتياجات الأمان (Safety Needs)
بعد تلبية الاحتياجات الأساسية، الإنسان بيسعى للشعور بالأمان والاستقرار. الحاجات دي تشمل:
- الأمان الجسدي (السكن، الحماية من الحروب والكوارث).
- الأمان المالي (وظيفة مستقرة، ادخار مبلغ للطوارئ).
- الأمان الصحي ( التأمين الصحي، الوقاية من الأمراض).
- أمان العلاقات (شعور بالثقة في الناس اللي حواليك).
انا بشوف انه من الطبيعي الانسان يشتغل أي حاجة بدخل ثابت عشان يقدر يشبع الاحتياجات دي عشان يقدر يفكر في خطوته اللي جايه. انا لما سافرت لبلد غريبه عليا كنت مستعد اشتغل اي حاجه عشان اقدر ادفع مصاريف السكن والاكل والمواصلات. كان عندى طموح اشتغل في مجال معين ولكن خليته على جنب مؤقتنا لحد ما استقر واشعر ببعض الامان وفعلا لما استقريت نسبيا بدأت افكر واخطط لهدفي. صعب تسعي لتحقيق شغفك وانت شايل هم مصاريفك الشخصية!
٣. المستوي الثالث: احتياجات الحب والانتماء (Love and Belonging Needs)
الإنسان بطبيعته كائن اجتماعي، وبيحتاج يكون جزء من مجتمع. الاحتياجات دي تشمل:
- الحب العاطفي.
- العلاقات الأسرية.
- الصداقات.
- الانتماء لثقافة او مجتمع
في حياتي ماشفت انسان انطوائي وسعيد في نفس الوقت. لازم الانسان يسعي لبناء علاقات باستمرار ويصبر علي اذي الناس ويكون واصل للرحم لان العلاقات الانسانية احتياج فطري. ربنا خلقنا محتاجين لبعض حتى على مستوى الامم والثقافات. بتلاقي هنا ان تطوير مهارات التواصل الإجتماعي وسيلة لإشباع الاحتاج بالانتماء ويمكن اعتبارها هدف نابع من رغبة لإكتساب مهارة لتحقيق نتيجة محددة وعميقة (اشباع احتياج).
اكتر حاجة شوفتها بتفرق فى التحول المعرفي والسلوكي في نفسي وفى الأشخاص اللي اشتغلت معاهم كوتشينج هو تحديد اهداف من منطلق الاحتياجات الفطرية العميقة لأنها بتثمل دوافع ومحفزات مستمره تدفعك للعمل والسعي مدي الحياة وسهل استخدامها في توليد مشاعر قوية تجاه اهدافك الشخصية.
٤. المستوي الرابع: احتياجات التقدير (Esteem Needs)
في المستوى ده، الإنسان بيدور على احترام نفسه واحترام الآخرين ليه. الاحتياجات دي تنقسم لنوعين:
- احترام الذات: الثقة بالنفس، الشعور بالكفاءة والإنجاز.
- احترام الآخرين: التقدير، الإعجاب، والاعتراف بالإنجازات.
في المستوي ده الانسان بيجتهد في تطوير ذاته. بيتعلم مهارات وبيفهم نفسه وبيحسن من اخلاقة وشخصيته عشان ينجح في حياته الشخصية والمهنية والنتيجة انه بيشعر بالثقة والتقدير لذاته. كمان بيسعي لتقديم قيمة اكبر للناس اللى في حياته عشان يلقي اثر جهده فى احترام وتقدير الناس له.
٥. المستوي الخامس: احتياجات تحقيق الذات (Self-Actualization Needs)
ده بقى مستوي الوحش، أعلى مستوى في الهرم، وبيوصل له الإنسان لما يحقق أقصى إمكانياته الشخصية. أمثلة على تحقيق الذات:
- تحقيقه الطموحات الشخصية بدون قيود. (تحقيق الشغف)
- الإبداع في الفن أو العلم أو أي مجال بيحبه.
- إيجاد معني اكبر للحياة.
- ترك اثر يبقي بعد الرحيل.
في المستوي ده، الشخص بيكون اشبع كل احتياجاته وتفرغ تماما لتحقيق العظمة والتأثير في العالم. فكر في ايلون ماسك، او بيل جيتس او اي شخص مؤثر في مجريات مايحدث في العالم وهتتأكد انه اشبع جميع احتياجاته في المستويات الاربعة.
الحمد لله مافيش انسان بيقدر يشبع احتياجات تحقيق الذات وبتفضل هى الدافع اللى بيخلي الانسان مكمل وعنده رغبة فى الحياة عشان كده ممكن تلاقي شخص ملياردير عنده ٧٥ او ٨٠ سنة ولسه بيشتغل وقاعد يألف كتب او حتي بيترشح لرئاسة بلد. او بتلاقي شخص ممكن يتبرع بأكتر من نصف ثروته للمجتماعات الفقيرة او بيكرس باقي حياته لخدمة فكرة.
قيم موقعك الحالي في هرم الإحتياجات
إجابتك علي الأسئلة هتساعدك تعرف اهم احتياجات في الوقت الحالي وبالتالي بتكون قدامك فرصة لتحديد اهدافك والتخطيط لحياتك من هذا المنطلق. اكتر جزء هتجاوب فيه بـ نعم هو اكتر جزء محتاج تركز عليه في المرحلة الحالية.
الخلاصة
الاحتياجات الخمسة انا بعتبرها مسار واضح للانسان، وبناء عليها يقدر كل واحد فينا يقييم وضعه الحالي ويبدأ يحدد اهداف ويرسم خطط تساعده علي اشباع اهم احتياجاته اول بأول. التركيز علي الاحتياجات بيقلل الخيارات وبيساعدنا علي التركيز وتحسين اتخاذ القرارات خلال اي مرحلة.
الانسان عنده الاحتياجات المذكورة بالكامل طول رحلة حياته ومن الطبيعي انه يكون بيحاول يشبع جميع احتياجاته في نفس الوقت لكن دور الانسان الواعي هنا هو انه يركز اكتر علي الاولي بالاهتمام في كل مرحلة عشان يقدر يحقق توازن نسبي في عالمه الداخلي ويقدر يفكر بوضوح في خطوته القادمة.
الاحتياجات الانسانية هى البوصله اللي بتعرفنا في أي اتجاه محتاجين نتحرك.
قبل ما تسأل نفسك عايز ايه٫ اعرف الاول انت محتاج إيه؟
